При всей, на первый взгляд кажущейся абсурдности заголовка

этой небольшой статьи, недавние встречи с участниками нашего семинара “Home byuer seminar" показали, что зачастую «человек из show home» не воспринимается как надежный помощник.

Давайте попробуем разобраться, насколько достоверно достаточно распространенное (как оказалось) мнение, что риелторы, работающие от компаний-застройщиков, в основном отстаивают интересы компаний, а не покупателей.
Как правило, в противовес подобному утверждению приводится пример риэлтора, работающего на рынке вторичного жилья, с подробным описанием его трудов в поиске наиболее подходящего для клиента варианта. Сразу отмечу: хорошая работа риэлтора на вторичном рынке – это очень тяжелый труд. Знаю это не понаслышке, т.к. сам работаю с недвижимостью на вторичном рынке.

Вместе с тем, являясь представителем Foxridge Custom Homes, хотел бы рассмотреть вместе с вами работу моих коллег в контексте приведенного выше мнения, которое, так или иначе, может влиять на ваше решение обратиться за помощью в поиске нового дома к тому или иному специалисту.

Итак, “риэлторы от компаний-застройщиков, в основном отстаивают интересы компаний, а не покупателей”, правда ли это?

Отчасти такое тоже случается. Однако не спешите с выводами. В соответствии с правилами работы на рынке недвижимости для совершения сделок на вторичном рынке жилья агент должен получить лицензию, которая дает ему/ей право называть себя риэлтором. Вместе с тем, для продажи только новых домов риэлтерская лицензия не нужна – достаточно закончить курс New Home Building Association и прикрепиться к строительной компании. И вот новоиспеченный торговый представитель, работающий на почасовой оплате, пытается продать новый дом. Основная задача такого специалиста – подписать с покупателем (заметьте, не клиентом) договор от имени компании-застройщика и в дальнейшем озвучивать позицию компании на разных этапах строительства. Настоящие профессионалы справляются с этой задачей очень хорошо, т.к. понимают, что хорошая обратная связь и рекомендации приведут дополнительных покупателей в компанию. Однако, как ни парадоксально, значительной экономической выгоды непосредственно для таких торговых представителей это не приносит. Таким образом, покупатель действительно может быть разочарован недостаточной гибкостью со стороны торгового представителя, которого он встретил в show home.

Справедливости ради, стоит отметить, что приведенный выше формат сотрудничества строительных компании с торговыми представителями – это сегодня скорее исключение из правил. Основные игроки на рынке жилья предпочитают привлекать лицензированных риелторов для работы в своих show homes, т.к. уровень мотивации этих специалистов абсолютно иной и напрямую связан с удовлетворенностью клиентов результатом работы со специалистом. Однако, период, когда на рынке нового жилья работало много выпускников New Home Building Association оставил определенный след в общественном восприятии торгового представителя от застройщика.

Итак, мы с вами подошли к основному вопросу: чьи интересы представляет лицензированный риелтор, продающий дом от компании-застройщика? Давайте рассмотрим два возможных сценария.

Сценарий 1: покупатель приходит со своим риэлтором. В этом случае риэлтор покупателя несет всю полноту ответственности за то, чтобы его/ее клиент остался доволен покупкой/постройкой нового дома. Это значит, что риелтор покупателя берет на себя обязательства отслеживать выполнение проекта на всех стадиях.
Например, ездить с покупателем в дизайн-центр застройщика для выбора материалов, возможно несколько раз выезжать с клиентом на строительство дома в соответствии с утвержденным застройщиком графиком, проводить переговоры от имени клиента с застройщиком в случае каких-либо требуемых изменений, помогать в решении спорных вопросов и т.д.
Безусловно, все это требует существенных временных затрат, «погружения» в специфику строительства, активное участие в согласованиях различных перепланировок по требованию клиентов и многое другое. Не следует забывать, что строительство нового дома, как правило, составляет в среднем 9-11 месяцев, в течение которых риелтор так или иначе будет инвестировать свое время в этот проект.

Сценарий 2, в котором покупатель приходит к застройщику без своего агента и нанимает риелтора застройщика для покупки/постройки дома. Обратите, пожалуйста, внимание, что покупатель именно нанимает риелтора, т.е. становится его клиентом со всеми вытекающими отсюда благами для себя. С этого момента риелтор от застройщика будет делать все указанные в предыдущем Сценарии процедуры для того, чтобы оставить клиента уверенным в правильности своего выбора. Очевидное преимущество такой ситуации заключается в том, что риелтор очень хорошо разбирается в строительстве, регламенте и специфике работы компании-застройщика. В ходе строительства и отделки дома очень важны детали: как расположить ванную, как максимально эффективно использовать пространство для family room, какой цвет shingles и siding наиболее практичен, какую высоту кухонных cabinets имеет смысл заказывать, какое напольное покрытие выбирать (а на каком можно и сэкономить), какие upgrades реально стоят инвестиций клиента, а какие, возможно, и нет. Все эти и многие другие нюансы строительства нового дома решаются гораздо быстрее и эффективнее, когда вами занимается риелтор от застройщика.

Таким образом, риелтор от застройщика в действительности отстаивает интересы покупателя как своего клиента, проходя вместе с ним путь от выбора дома к новоселью и помогая сделать это путешествие комфортным и позитивным.

Хороший риелтор – это прежде всего внимательный риелтор. Внимательный к интересам своего клиента.
А еще – это терпеливый риелтор. Специалисты, работающие с компаниями-застройщиками, ориентированы на долгосрочное сотрудничество с клиентом и на результат, который сегодня модно характеризовать как WIN-WIN.
Обращайтесь – с удовольствием помогу вам решить любые ваши жилищные вопросы.

Никита Ковязин  (Nik Kovyazin)